Как распространить продукцию по супермаркету

больших сетях розничной торговли.Таких, как Метро, Ашан, Дикси или

Попасть в розничную высшую лигу сетевых ритейлеров, заветная мечта

многих предпринимателей. Вы всегда хотели видеть свои товары на полках

больших супермаркетов – Ашан, Ленты или Магнита, но задавались вопросом,

как их получить и готова ли ваша компания к сетевой торговле?

По мнению экспертов, – и некоторых предпринимателей, которые уже

сделали скачок в качестве продавцов или поставщиков торговых сетей – есть

некоторые основные принципы, которые могут помочь вам в процессе

заключения договоров с крупными ритейлерами. Если расширять свое

присутствие в розничной высшей лиге, а это – ваша цель, то эти шаги могут

помочь вам получить договора на размещение Вашего продукта.

1. Начните с вопросов. Прежде чем пытаться сделать большой шаг к

многогранной розничной торговле, задайте себе следующие основные

вопросы: Имеет ли ваш продукт спрос и его только и ждут, чтобы купить?

Вы уже нашли крупного розничного продавца-сеть, которому хорошо

подходят ваши продукты? Что еще такое нужно знать о своем продукте, что

бы найти покупателя по своему усмотрению на ваш продукт? Если будет

сделка с торговой сетью, может ли ваша продукция справиться с объемом?

Вы хотите продать свой продукт непосредственно продавцу в сети, или вы

хотите лицензировать продукт для производителя, который будет затем

распространить его для вас?

После патентования своей идеи спросите себя и ответьте на все

правильные вопросы, что продукт готов к прайм-тайму.

2. Планируйте заранее получение прибыли. Прежде чем даже подумать о

сетевой торговле, вы должны убедиться, что можете получить разумную

прибыль в оптовой цене изделия. Стоимость производства – это одна пятая

розничной цены – или меньше. Затем рассчитайте стоимость упаковки,

комиссий, маркетинга и сбыта в оптовой стоимости вашего продукта.

Проверьте расходы розничной торговли для других сборов, и что вы будете

иметь в результате, когда выстроите стоимость вашего продукта.

Скидка розничной сети срежет ваши прибыли до костей, чтобы выжать

самые низкие цены из продуктов, – но есть некоторые преимущества для

продавцов, готовых идти на скидки. В случае Ашан,Х5 или Метро,

например, есть Мощь чисел оборота, которые идут вместе с крупнейшими

Компаниям, желающим продать в крупные розничные сети, необходимо

внимательно изучить их особенности ценообразования. Например, если Ваша

себестоимость 10 рублей, то розничная цена составляет 40 рублей,

оптовые цены 20 рублей, большой рознице может предложить только

производитель – 12.50 рублей – всего 2.50 к стоимости. Производитель

должен спросить:” Могу ли я, сделать такую цену? ”

3. Посмотрите на полки сетевого магазина. Поиск лучших розничных

торговцев для вашего продукта начинается с просмотра магазинов для

аналогичных или связанных с ними продуктов. Проведите некоторое время в

местных магазинах, чтобы посмотреть, что находится на полках

гипермаркетов и имейте в виду, что придет время, подойти к покупателю в

магазине и сделать вашу презентацию.

Проверьте, что продавец предлагает специальные программы, которые могли

бы вам помочь, например,такие, как местные программы поставщика,

которые служат в качестве основного блюда на региональных рынках или

программы, которые предлагают разные льготы и скидки.
.

4. Определите, кто должен предложить ваш продукт для розничной

торговли. Ваше решение – либо предложить продукт розничной торговле

самостоятельно или нанять представителя. Как сделать это, во многом

зависит от вашего продукта, а также от ваших сильных сторон, как

Если вашим продуктом является тот, который включает в себя частые

изменения – скажем, одежда, – вы можете нанять представителя, который

будет представлять вашу линию среди других в обмен на процент от

продаж, чтобы передать ваш продукт к категорийному менеджеру ритейлера.

В качестве нового поставщика, вы обычно заплатите комиссию в процентах.

(Комиссия и процент варьируется в зависимости от отрасли и переговоров

Как вы создаете репутацию, чтобы продать ваш продукт? Один из способов,

он должен получить одобрение покупателей. Другой способ – поиск

партнера в каталоге торговой ассоциации в пределах категории вашего

продукта или в списке продавцов, принимающих участие в региональных или

Покупатель из сети сказал:”Мы любим ваш продукт” – это восхитительно, –

но вы действительно должны сделать, что-то интересное с вашим ростом

продаж, скорее всего, прибегнуть к помощи посредника, когда бизнес

растет, в целях расширения географии рынка.

5. Заполните пункты предложения от поставщика. Если есть процесс подачи

заявки, обязательно ознакомьтесь с руководящими принципами работы

данной торговой сети. Тщательно, перед подачей документов, все

проверьте, чтобы стать поставщиком для этой сетевой компании. Как

только ваше предложение представлено, дайте покупателю по крайней мере

несколько недель, прежде чем обращаться с просьбой о встрече для

презентации. Чем больше цепь, тем больше конкретных требований у

поставщика, вероятно, будет.

6. Свяжитесь с менеджером-байером покупателя по категории. Позвоните

покупателю или категорийному менеджеру, который занимается вашим типом

продукта и определите, когда и как часто они интересуются новыми

продуктами. Не забудьте спросить о своей политике и процедуре

проведения новых продуктов в их матрицу. Если покупатель проявляет

интерес к встрече с Вами, установите время для презентации, которая

будет на их территории.

Некоторые сетевые компании-ритейлеры проводят ежемесячные,

ежеквартальные или ежегодные дни открытых дверей поставщика, где

потенциальные поставщики могут планировать встречи, чтобы представить

свой товар. В большинстве случаев – если встреча пройдет хорошо, то они

захотят делать бизнес с вами – производителями.

7. Будьте готовы к презентации. Убедитесь, что ваши документы в

порядке, прежде чем встретиться с покупателем. Ознакомьтесь с условиями

продажи, скидками, кредитом и доставкой.

В дополнение, мысленно готовясь к встрече, вот список некоторых из

вещей, которые розничный покупатель из сети может ожидать увидеть в

Образец – ваш продукт и его упаковку, в том числе штрих-код и

ценообразование. Упаковка имеет огромное значение для покупателей –

упаковка вашего продукта должна ориентироваться на вещи, которые уже

продаются на полках магазина.
Брошюру, которая предоставляет исчерпывающую информацию о продукте.
Прайс-лист или каталог, который включает в себя оптовые и розничные
цены, скидки, кредит, доставку и условия продажи.
Список предприятий розничной торговли, в настоящее время

осуществляющих продажи вашего продукта.
Ваш маркетинг и продвижение (план), в том числе такие вещи, как

презентации в магазине, демонстрации, продажи с дисплеев, реклама.
Доказательство вашего потенциал для больших объемов продаж.
Информация, которая включает в себя доказательства ваших

возможностей для обработки больших массивов информации.
Ваша бизнес-история.
Ваша визитная карточка.

Вы должны донести на презентации продаж вашу приверженность к

маркетингу продукта. Розничные торговцы в сети действительно хотят

поддержки со стороны поставщика. Они хотят, чтобы в магазине было демо,

они хотят продажи с дисплеев, рекламу и продвижение и любой вид

поддержки, который вы можете дать.

8. Подготовьтесь к увеличению объемов производства. Целый новый

розничный рынок для вашего продукта будет означать совершенно новый

объем производства для вас, и вам, и розничному покупателю нужно знать,

– и верить – что вы готовы нарастить численность продукции. Вы должны

знать, что можете произвести и обработать нужный объем, сохраняя при

этом качество.

По всем вопросам, связанным с поставками в торговые сети-ритейлеры,

обращайтесь к нам, в ABX-Consulting.
Мы поможем Вам заключить Договора с сетевыми ритейлерами и успешно продавать свою продукцию.

Как выжить в век гипермаркетов: план действий для небольшого продуктового магазина

Крупные ритейлеры, такие, как «Магнит», «Пятерочка» и «Дикси» буквально захватили российский продуктовый рынок. Владельцы небольших продуктовых магазинов активно покидают нишу, что не всегда оправданно. Выживать и даже наращивать прибыль в век продуктовых супермаркетов реально, для этого лишь нужно научиться понимать потребности покупателя и начать соответствовать его ожиданиям, играя на несовершенстве крупных торговых сетей.

1. Делайте ставку на географию

Даже если вокруг вашего магазина расположились сразу несколько супермаркетов, когда вы находитесь в центре спального района, вас этот факт не должен беспокоить. Дело в том, что в местах скопления жителей со средним уровнем достатка большей популярностью пользуются универсамы, ввиду доверия к ним покупателей. Главное, этого доверия не терять, для чего и следует внимательно следить за потребностями костяка покупателей, они-то и сделают вам прибыль.

Есть возможность – перебирайтесь глубже в жилые кварталы. Это актуально особенно для больших городов, где крупные ритейлеры, как правило, делают ставку на аренду площадей в больших ТРЦ. ТРЦ же, в свою очередь, обычно находятся за чертой города, и за хлебом и прочими товарами первой необходимости редко кто ездит в них ежедневно.

2. Используйте рекламу крупных супермаркетов в угоду своему бизнесу

Для повышения интереса покупателей к вашему небольшому продуктовому магазину нелишним будет сыграть на рекламе «сетевых» соседей. Обратите особенное внимание на основные позиции их ассортимента. Возможно, у вас получится предложить разрекламированный ритейлером товар дешевле или с бонусами.

Для этого выберите 5–7 товаров-магнитов, продуктов, которые покупают чаще всего. Найдите поставщика этого или аналогичного продукта. Развесьте броскую рекламу о предложении или раздайте рекламные листовки в месте максимальной проходимости людей. Встречайте покупателей. Многие заглянут за небывалой скидкой на продукт, и обязательно приобретут что-то еще. Достаточно выбирать 1 товар-магнит в неделю.

3. Работайте с мелкими поставщиками

На фоне продуктовых гигантов поможет выделиться сотрудничество с мелкими поставщиками продуктов «домашнего» качества. Найдите поставщиков, предлагающих мясо, молоко, яйца из села, домашнюю выпечку и прочее, что едва ли когда-то появится в крупных магазинах. На подобные товары всегда есть спрос, но нужно серьезно подходить к поддержанию качества и достаточных объемов уникальной продукции, тогда на репутацию вашего магазина станет работать знаменитое «сарафанное радио».

Хорошие примеры того, что редко когда появляется на витринах крупных торговых сетей:

• парное мясо;
• сушеная рыба;
• молочные продукты «из села»;
• сезонные фрукты по доступной цене;
• оригинальная выпечка.

Причина эффективности метода в невозможности поставщиков вышеперечисленных товаров в достаточном объеме обеспечивать торговые сети. Не упустите возможность это использовать.

4. Делайте упор на весовой товар

В крупных магазинах самообслуживания львиная доля десертов, конфет, печенья, мясных продуктов и полуфабрикатов продается в фасованном виде. Но не всем удобно покупать упаковку конфет или килограмм пельменей, если половину не удастся съесть до истечения срока годности. Предложите покупателям весовой товар, и это сразу же скажется на росте прибыльности вашего магазина.

Необязательно «изобретать велосипед», выделите отдел для:

• сладостей;
• мяса и рыбы;
• полуфабрикатов;
• круп, макаронных изделий, сахара и пр.

Можете не предлагать все и сразу из представленного выше списка. Выберите тот тип продукции, который удачно впишется в ваш ассортимент. Тут важно не создать очередь из-за затрат времени на взвешивание. Помочь в этом сможет найм дополнительного продавца на отдел весовых товаров.

5. Улучшайте качество обслуживания

Многочисленные исследования, проводимые крупными продуктовыми магазинами, показывают, что чаще всего покупатели недовольны именно качеством обслуживания. В социальных сетях даже распространена шутка про то, что в супермаркете специально делают десятки касс, дабы половина из них в час пик не работала. Дайте покупателю то, чего ему так не хватает, а именно вежливое общение, высокую скорость обслуживания, отсутствие очередей и прочего, что так раздражает.

Обязательно озаботьтесь установкой системы оплаты пластиковыми картами, иначе рискуете потерять немалый процент покупателей. По возможности дополните торговую точку еще и терминалом самообслуживания. Зашедший положить пару сотен рублей на счет мобильного телефона человек, скорее всего, что-то, но купит, или, по крайней мере, запомнит магазин и вернется тогда, когда возникнет необходимость в товарах, представленных на витринах.

Кстати, о витринах. Уделяйте им максимум внимания. Делайте разборчивые ценники с крупными наименованиями, расставляйте товар тематическими группами, выставляйте в поле зрения продукты первой необходимости и постоянно поддерживайте чистоту в торговом зале, это располагает к покупкам.

И еще секрет привлечения покупателей. Сформируйте график работы магазина так, чтобы он открывался раньше, а закрывался позже, чем соседние супермаркеты, это также положительно отразится на ежемесячной прибыли.

6. Корректируйте ассортимент

Если вы не знаете, как выглядит типичный покупатель вашего магазина, то вашему магазину будет сложно выстоять в эпоху мегамаркетов. В ближайшее время составьте для себя портрет типичного завсегдатая вашей торговой точки и напишите примерный перечень продуктов, который он покупает, и корректируйте ассортимент, соответствуя пожеланиям типичного покупателя. В кризис не лучшее время заказывать «для солидности» партию красной икры, если покупают ее у вас раз в год. Лучше сконцентрироваться на товарах первой необходимости, причем мелкими партиями.

Большие сетевые магазины, к примеру, молочные продукты заказывают раз в несколько дней. И случается, что на витринах можно найти вчерашнее и даже позавчерашнее молоко. А вы найдите поставщика молока «сегодняшнего», и через некоторое время, благодаря «сарафанному радио», у вас его будут раскупать еще в первой половине дня. Также и со свежей выпечкой, парным мясом и деревенским творогом.

7. Внедряйте собственные дисконтные программы

Необязательно создавать сложные системы скидок. Достаточно будет предложить 2–3% скидок для пенсионеров или студентов, раз в неделю предлагать скидку на некоторую группу товаров или же позволять экономить тем покупателям, которые приобретают товары на определенную сумму.

Хорошая идея привлечения покупателей – дегустации. Так, магазинчик, предлагающий, помимо прочего, весовой чай и кофе, может в первые несколько часов после открытия поить покупателей кофе или чаем. И товар лицом покажете, и внимание привлечете. Также можно угощать конфетами, предлагать попробовать колбасы или выпечку.

При детальном изучении покупателей можно найти еще немало способов, позволяющих успешно сосуществовать с магазинами самообслуживания. Но в целом успех небольшого продуктового магазина сегодня стоит на трех китах: качестве обслуживания, удачно подобранном ассортименте и наборе уникальных товаров, не представленных в большинстве сетевых супермаркетов.

От загонов до тарелок: как небольшому фермерскому хозяйству попасть на полки супермаркета

Основательница крестьянско-фермерского хозяйства «Честная Ферма»

Как найти ЛПР (лицо, принимающее решение) супермаркета? Каким должен быть первый шаг? И какие действия нужно предпринять, чтобы заинтересовать крупнейших игроков рынка продуктового ритейла? Марина Хван, основательница крестьянско-фермерского хозяйства «Честная Ферма», продукция которого сейчас активно продается в гипермаркетах «Лента» и Globus, рассказала о продажах и работе с крупными сетевыми ретейлерами.

С чего все начинается

В начале своего бизнес пути, каждый фермер начинает сбыт продукции посредством «сарафанного радио»: предлагает товары друзьям, знакомым, соседям, выставляет их на небольших рынках и ярмарках.

Это отработанная схема, бренд «Честная ферма» начинал также, но с увеличением оборотов производства мы задумались о дополнительных каналах продаж.

На сегодняшний день продукция фермерского хозяйства активно реализуется через такие каналы продаж, как:

• собственный интернет-магазин (мы доставляем продукцию по Москве и МО);
• прямые договоры с оптовыми сетями: ЛЕНТА, GLOBUS, ОКЕЙ, Твой Дом.

В жизни каждого фермерского хозяйства наступает важный момент, когда необходимо начать вести коммуникацию о продажах фермерских товаров на полке в крупных продуктовых сетях.

Давайте рассмотрим основные аспекты в налаживании коммуникации с гигантами продуктового ретейла.

Сетевые гиганты и фермерские продукты

Около пяти лет назад одной из главных проблем фермерской продукции была высокая себестоимость (она гораздо выше, чем у любого-другого агрохолдинга), недостаточно крупные объемы производства и короткий срок хранения продукции. Из-за этого крупные сетевые ретейлеры были практически не заинтересованы в сотрудничестве с фермерскими хозяйствами.

За последние несколько лет у жителей мегаполисов значительно увеличился спрос на фермерскую продукцию и, как показывает статистика, этот интерес продолжает расти.

Согласно исследованиям, больше половины горожан стали более внимательно относиться к своему здоровью и следить за питанием. Даже несмотря на то, что стоимость на фермерскую продукцию гораздо выше, потребитель старается выбирать натуральные, экологически чистые продукты.

Многие сетевые магазины поддерживают этот интерес и выделяют отдельные стеллажи под фермерские товары.

Презентация себя

Ваша первая задача – определиться с продукцией, которая в дальнейшем будет отправляться на поставки супермаркету. Важно отметить, что в случае сотрудничества у вас не должно быть перебоев с производством продукции и поставками, иначе администрация супермаркета применит штрафные санкции.

Все должно быть точно и в срок.

Следующий шаг – составить качественное коммерческое предложение. В нем необходимо прописать историю создания фермерского хозяйства, информацию о владельце, подробно описать производимый продукт и способы производства, вплоть до названия корма, который потребляют животные.

Затем составьте прайс-лист. При принятии решения, в первую очередь, супермаркеты обращают внимание на стоимость товаров. Они довольно много ресурсов выделяют на анализ аудитории и продукта, который эта аудитория покупает, поэтому чем дешевле стоимость, тем больше продаж, и больше вероятность сотрудничества с супермаркетом, имейте это ввиду.

Вместе с отправкой коммерческого предложения приложите прайс-лист, сертификаты и декларации на продукцию.

Супермаркеты очень тщательно выбирают контрагентов. Здесь очень важно быть серьезно настроенным поставщиком, правильно собрать и оформить пакет документов.

При выборе контрагента очень влияет факт узнаваемости бренда среди аудитории. Зарекомендуйте себя перед обычными покупателями, посредством размещения информации на сайте и в социальных сетях. Чем больше у вас будет возможных точек соприкосновения с целевой аудиторией, и чем больше о вас будут знать, тем вероятнее заключение договора.

Поиск контактов

В недавнем прошлом, одной из главных сложностей было пробиться на полку торговых сетей. Поиск контактов менеджеров приравнивалось к сверхзадаче, а если и удавалось заполучить «счастливый» контакт, то ответ на предложение о сотрудничестве ждали месяцами.

Сейчас процесс подачи заявки очень упростился:

На сайтах крупных торговых сетей, таких как: «ЛЕНТА», GLOBUS, «АШАН» и «Перекресток» есть раздел для поставщиков. Необходимо заполнить форму, отправить и ждать ответа. Если ответ не пришел, есть и другой вариант: связаться с координационным сервисом лично и/или продублировать форму на e-mail.

Такими способами коммуникации с менеджерами нам удалось договориться о сотрудничестве и встать на полки в сетевых гипермаркетах «ЛЕНТА» и GLOBUS. Вспоминая наш опыт, понимаем, что часть действий мы совершали довольно сумбурно, но в последствии мы выяснили, что именно они привели нас к результатам.

Крупные выставки

Самое главное решение зависит от одного человека. Обычно им является менеджер или руководитель направления. Его KPI должны быть напрямую связаны с продажами категории, к которой относится ваш продукт.

Ищите его на выставке. Со всеми прочими переговоры не имеют особенного смысла. Благодаря различным мероприятиям внутри индустрии, вы сможете познакомиться с руководством крупных сетевых ретейлеров.

• Первый шаг:посещение отраслевых выставок, таких как World Food, Retail EXPO.

На них собираются представители всех крупных сетей, в том числе топ-менеджеры.

• Второй шаг:познакомиться и обменяться личными контактами.

Для этого перед выставкой внимательно изучите сайт, найдите ФИО топ-менеджера, в этом вам смогут помочь публикации в СМИ и социальные сети (Instagram и Facebook). Заблаговременно зная, как выглядит руководитель той или иной сети супермаркетов вам будет гораздо легче познакомиться с ним на выставке.

• Шаг третий: презентуйте свою продукцию топ-менеджеру, расскажите ему об УТП (уникальном торговом предложении) своего продукта, обозначьте почему именно ваш продукт должен быть на полках супермаркета.

Постарайтесь договориться о встрече в рабочее время, для обсуждения деталей! Попав на полку в вашем первом супермаркете, в дальнейшем будет гораздо легче расширять локацию продаж.

Подведем итоги

Для того, чтобы начать сотрудничество с крупными супермаркетами, необходимо предпринять следующие шаги:

1. Составить коммерческое предложение.
2. На сайте супермаркета заполнить и отправить форму. Если в течение недели ответа не последовало, необходимо связаться с менеджером лично
3. Установить личный контакт с ТОП-менеджерами сетевых супермаркетов посредством экспонирования в крупных отраслевых выставках.

Я уверена, что опыт «Честной Фермы» пригодится многим фермерским хозяйствам, для которых продаваться в крупных сетевых гипермаркетах пока только мечта, главное не опускать руки и не сдаваться!

Программы для торговли в магазине: рейтинг лучших ПО для розничной продажи, какое программное обеспечение выбрать для автоматизации

Торговый бизнес представляет собой слаженный механизм, требующий грамотного управления. Даже небольшое предприятие отнимает у организатора немало сил, времени и денег. Чтобы проект развивался и приносил стабильную прибыль, предпринимателю предстоит учитывать множество факторов. Одним из них является правильный учет продаж, для автоматизации которого существует немало полезных сервисов. Ниже представлен рейтинг лучших программ для управления розничной торговлей в магазине.

Какое ПО окажется оптимальным

Программные продукты для осуществления торговых процессов внедряются повсюду. В продуктовых минимаркетах, кафетериях, цветочных лавках, точках по реализации стройматериалов и т.п. С их помощью организаторы малого и среднего бизнеса успешно автоматизируют большую часть повседневной работы: планируют задачи, мониторят их выполнение.

Бизнесмены, использующие в своей деятельности соответствующее ПО-оснащение, быстро осознают преимущества такого рода программ. По их словам, ведение дел существенно упрощается, снижается риск возникновения конфликтных ситуаций с контрагентами, возрастает прибыль. Кроме того, удается снять часть обязанностей с персонала, что позволяет перенаправить их усилия на другие, не менее важные цели.

Любой программный продукт для торговли направлен на автоматизацию рабочих процессов, связанных с реализацией товаров. Внедряя подходящее ПО, предприниматель может:

• осуществлять учетные манипуляции в отношении продаж;
• вести складской учет;
• выполнять планирование закупок в соответствии с графиком;
• отслеживать перемещение доходных и расходных средств;
• взаимодействовать с клиентами;
• работать с поставщиками, производить взаиморасчет;
• оформлять необходимую документацию для налоговой;
• задействовать онлайн-кассу.

Как несложно убедиться — возможности весьма обширны. Благодаря грамотно организованной системе достижение хороших результатов станет лишь делом времени. Остается определиться, какой продукт подобрать для собственной организации. Как правило, многие кассовые программы для автоматизации работы в магазине розничной торговли можно испытать бесплатно.

Особое внимание при выборе стоит уделить непосредственно разработчику. Так, мы в компании «Клеверенс» предлагаем своим клиентам продукты и решения для оптимизации внутренних процессов предприятия. Благодаря софту можно автоматизировать рутинные процессы.

«1С:Розница» — универсальный вариант

Именно универсальность делает это ПО особенно популярным. Его используют небольшие торговые объекты и внушительные сетевики. Функционал легко настраивается, позволяя учесть все нюансы конкретной деятельности организации и наладить максимально эффективную работу.

С помощью указанного продукта не составит труда:

• Управлять ценовой политикой и формировать ассортиментный ряд. Проведя анализ покупательских потребностей и ликвидности товарных позиций, можно определить оптимальный стоимостной диапазон и выставить наиболее привлекательные предложения. Разумеется, опираясь на расположение точки, а также ЦА.
• Обрабатывать нормативную и справочную документацию. Пользоваться информацией, предоставляемой российскими классификаторами.
• Задействовать комплекс маркетинговых мероприятий для создания продолжительных связей с клиентами (программа лояльности). Условия начисления бонусов, поддерживаемые продуктом, способствуют развитию повторных связей.
• Вести учет запаса товаров на складе. Отслеживать позиции с истекающим сроком годности.
• Осуществлять контроль по закупкам, проверять остатки. По результатам мониторинга составлять заявки поставщикам. Здесь же можно следить за изменением стоимости, времени доставки, наличием сопроводительной документации.