Как увеличить продажи в россии в 2020 году

Как увеличить продажи в отеле: 5 инструментов для 2020 года

Инструмент 1: Новые каналы коммуникаций

Подумайте: все ли каналы вы используете? Есть ли у вас страница в соцсетях: в Instagram, Facebook, Вконтакте? Рассказываете ли вы там о себе? А мессенджеры уже начали использовать? Если нет, то как можно скорее начинайте!

Я анализировал ситуацию на рынке и могу сказать, что пока в мессенджерах с клиентами общаются очень мало компаний. Все привыкли, что WhatsApp, Telegram и Viber – это для личных переписок. Большинство пользователей и правда так считает, но это нам только на руку. Суть такая. Учитывая, что в мессенджерах человек обычно пишет друзьям или родным, он там общается более мягко и дружелюбно. Мне известны уже сотни случаев, когда по телефону клиент отнекивается, а потом в WhatsApp заходит и после пары сообщений пишет: «Да, ок, бронирую)».

Так сложилось, что мы привыкли к продажам по телефону, и у нас стоит блок «Здесь мне «впаривают», нужно отпираться». Часто эта «блокировка» происходит уже в автоматическом режиме. А вот в мессенджерах этого пока нет. Пользуйтесь.

Инструмент 2: Максимальная автоматизация и синхронизация

Рекомендую по максимуму разгрузить своих сотрудников, чтобы у них было больше времени на поиск новых клиентов. Я вот недавно в Москве хотел забронировать номер, зашел на сайт одного отеля, система предложила мне перейти в мессенджер. А в Telegram меня любезно обслужил чат-бот. В итоге забронировал номер без участия человека.

Коллеги, делайте так же. CRM-система, автоответчики, чат-боты, автоворонки – автоматизируйте все, что можете. И по максимуму синхронизируйте, чтобы данные были в одном месте.

Инструмент 3: Обновленные скрипты

Не так давно я вел тренинг «Продажи в условиях жесткой конкуренции» и проводил на нем конкурентную разведку. Как это выглядело: я звонил под видом клиента в компанию по просьбе участника и пытался забронировать себе номер. И знаете, вроде, вежливо со мной общались, но появилось ощущение, что сделали не все. Имя не спросили, не взяли контакты… Мне бы не захотелось там пожить. Увы. Поэтому вам нужно оптимизировать скрипты, чтобы добиться расположения.

3 момента хочу отметить. Во-первых, никаких шаблонов:

• «А как к вам можно обращаться?»;
• «Ожидайте, пожалуйста, я уточню информацию»;
• «Ваш звонок очень важен для нас»,

и тому подобных. Лучше скажите какими-нибудь другими словами, не приевшимися:

• «Прошу прощения, а как вас зовут?»;
• «А вы для себя берете?», «На подарок?», «А для чего использовать будете?»;
• «Вот вы правильно сделали, что позвонили».

Во-вторых, общайтесь проще. Чтобы с вами было легко, как с другом. Тогда у вас захотят остаться.

И, наконец, в третьих, «дожимайте» клиентов. Если говорят «Я подумаю», то, как минимум, попросите имя и телефон. И договоритесь о созвоне вечером. И даже если потенциальный клиент выбрал в этот раз не ваш отель, поддерживайте с ним связь: ставьте себе напоминание в смартфон и набирайте раз в месяц. Когда вы станете ему хорошим знакомым, у него в следующий раз уже не будет вопросов, где бы остановиться.

Инструмент 4: Мотивация сотрудников по-новому

Когда у сотрудника оклад, и ему без разницы, остановится у вас клиент или нет, он не старается «дожать». И тогда получается, что вы попросту выбрасываете деньги на ветер. Тратитесь на рекламу, создаете поток клиентов, а ваши сотрудники не работают с лидами, как нужно, а ваши номера пустуют. Обидно, да?

Какие бы хорошими ни были скрипты, если у персонала нет мотивации работать, все бесполезно. Мотивировать можно 2 способами – материально и нематериально.

1. Материальная часть – это процент от продаж, а также дополнительные бонусы в виде сувениров, походов в кино, абонементов в спортзал и так далее.

2. Нематериальные факторы – это необычное название должности, внеплановый выходной, обучение, развитие, признание, лояльность руководства и подобное.

Самое важное, что нужно понимать – мотивация должна быть ориентирована на ценности сотрудника. Когда вы хотите похвалить кота, вы же угощаете его сметаной, а не огурцом, правильно? Измеряйте мотивацию при помощи анкеты Лансберга, общения с сотрудниками, выделяйте те факторы, которые важны именно им. От этого и отталкивайтесь.

И не думайте, что деньги для них самое главное. Известно много примеров, когда снижается текучесть кадров и повышается мотивация от простого переименования должности. «Портье» – несолидно. «Администратор» в разы лучше.

Инструмент 5: Работа с блогерами

Неплохой поток клиентов дает рекомендация блогера. Договаривайтесь на бартерной основе либо за скидку о том, чтобы он упомянул ваше заведение в своем профиле. Путешественникам верят больше, чем прямой рекламе. Они имеют влияние на аудиторию, обязательно это используйте.

Увеличивайте продажи и идите впереди конкурентов!

Как увеличить продажи: 5 стратегий|2021

Существует много способов увеличить продажи — от ультра современных методов лидогенерации до эффективного планирования, обучения техникам продаж и автоматизации бизнес-процессов.

В этой статье мы делимся методами быстрого увеличения продаж, которые эксперты Active Sales Group внедряют на проектах по увеличению продаж.

Читайте в статье:

• Как увеличить продажи: внедрите контент-маркетинг
• Как увеличить продажи: усильте клиентский отдел
• Как увеличить продажи: аттестуйте менеджеров
• Как увеличить продажи:с корректируйте квалификацию клиентов
• Как увеличить продажи: следите за метриками

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КЛИЕНТСКИЙ
ОТДЕЛ

Как часто вы слышите от консультантов, что прежде чем оптимизировать работу отдела продаж вам необходимо навести порядок с существующей клиентской базой?

С какого отдела (продаж или клиентского сервиса) начинать реформы, которые помогут увеличить продажи?

По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

Прежде чем усиливать отдел продаж наведите порядок в существующей клиентской базе!

Особенно на сжимающемся рынке важно сосредоточится на развитии ваших существующих клиентов.

Осуществите следующие 6 действий для того, чтобы увеличить продажи по существующей клиентской базе:

1. Сделайте ABCXYZ анализ для проведения сегментации клиентов и определения частоты закупок;***
2. Тем клиентам, которые не размещали повторные заказы давно, предложите продукт или услугу бесплатно или со скидкой;***
3. Осуществите опрос клиентов для измерения Индекса NPS. Это позволит собрать недовольства, повысить лояльность и вернуть ушедших клиентов;***
4. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского отдела: внедрите Карту рабочего дня, выявите неиспользованные ресурсы и непрофильное расходование времени в ежедневной работе менеджеров;***
5. Для продажи сложных В2В решений: обучите техникам B2B продаж технических сотрудников, экспертов и продакт-менеджеров. Поставьте их работать в пару с продавцами.***
6. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***90% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения положительного отзыва.***Размещенные на вашем сайте отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ВНЕДРИТЕ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Контент-маркетинг — это стратегия увеличения продаж c помощью ценной информации вместо рекламы.

Какова цель контент-маркетинга? Давать клиентам информацию, обладающую для них максимальной ценностью, и получать взамен максимум прибыли.

Цель контент-маркетинга: давать клиентам информацию, обладающую для них максимальной ценностью, и получать взамен максимум прибыли.

Какие инструменты маркетинга используют контент-маракетинг:

1. SMM (реклама в соцсетях);
2. e-mail рассылка;
3. корпоративный youtube-канал;
4. корпоративный блог;
5. баннерная реклама;
6. платные публикации;
7. спецпроекты (брендированный минисайт);
8. конференции, исследования, PR.

Полезный контент оказывает на вашего клиента 3 полезных эффекта:

ЭФФЕКТ ЦЕННОСТИ***Ценный контент укрепляет доверие к вашему продукту и к вашим продавцам. Давайте клиентам такой контент, который будет ценным в их ежедневной «бизнес-жизни». Пишите статьи, посты и письма, снимайте видео так, чтобы информация в них помогала клиенту усилить его бизнес. ***Вы всегда можете решить, какой контент даст ожидаемый результат: просветит клиента, расширит его возможности, снизит его издержки, улучшит его бизнес-процессы или вдохновит его узнать больше о вашем продукте. Как результат вы увидите рост вовлечённости клиентов в коммуникацию с вашими менеджерами, и это увеличит продажи.///

Как увеличить продажи: 3 эффекта контент-маркетинга

///

ЭФФЕКТ ПРОЛОНГАЦИИ***Контент-маркетинг обеспечит вам длительную отдачу от каждой площадки, на которой вы размещаете информацию. Ваш блог, страница или группа в соцсети, регулярная e-mail рассылка — все эти инструменты будут оказывать продолжительное влияние на клиента. Полезные страницы блога будут актуальными не один год, правильно составленные письма в email-рассылке вы сможете использовать не один раз, SMM публикации также будут работать на вас долго.///

SEO ЭФФЕКТ***Ценный контент помогает увеличить приток переходов на ваш сайт из SMM рекламы, статей на сторонних площадках и email-рассылки. Рост переходов влияет на органическую выдачу — вы поднимаетесь в результатах поиска. *** Поисковики также «видят» как долго находится клиент на вашем сайте. Если контент интересный, время чтения и пребывания на странице увеличивается. Это влияет на рост показателя ТИЦ и на выдачу вашего сайта в органическом поиске. Ваше место в выдаче повышается.***»Теплый» потенциальный клиент с конкретным запросом обычно не просматривает более чем 2-х страниц результатов выдачи. Поэтому для вас очень важно оказаться в выдаче в ТОП-10 или ТОП-20. Именно полезный контент поможет вам справиться с этой задачей и увеличить этим ваши продажи.

По нашему опыту аудита отделов продаж упущенная прибыль по существующей клиентской базе составляет от 30 до 60%.

Особенно на сжимающемся рынке важно сосредоточится на развитии ваших существующих клиентов.

Осуществите следующие 6 действий для того, чтобы увеличить продажи по существующей клиентской базе:

1. Сделайте ABCXYZ анализ для проведения сегментации клиентов и определения частоты закупок;***
2. Тем клиентам, которые не размещали повторные заказы давно, предложите продукт или услугу бесплатно или со скидкой;***
3. Осуществите опрос клиентов для измерения Индекса NPS. Это позволит собрать недовольства, повысить лояльность и вернуть ушедших клиентов;***
4. Осуществите контроль за расходованием времени менеджеров клиентского отдела: внедрите Карту рабочего дня, выявите неиспользованные ресурсы и непрофильное расходование времени в ежедневной работе менеджеров;***
5. Для продажи сложных В2В решений: обучите техникам B2B продаж технических сотрудников, экспертов и продакт-менеджеров. Поставьте их работать в пару с продавцами.***
6. Введите за правило получать рекомендательные отзывы от ваших постоянных клиентов.***90% новых клиентов примут положительное решение о покупке после прочтения положительного отзыва.***Размещенные на вашем сайте отзывы укрепят репутацию вашего бренда и увеличат продажи без дополнительной работы с вашей стороны.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: ПРОВЕДИТЕ АТТЕСТАЦИЮ ПРОДАВЦОВ

Каким должен быть ваш первый шаг при работе с командой, если ваша цель — увеличить продажи? Что предпринять для того, чтобы повысить мотивацию продавцов и через это повлиять на их ежедневные показатели?

Проведите аттестацию персонала.

Чтобы провести аттестацию, осуществите подготовку — разработайте качественные материалы, с помощью которых вы сначала обучите ваших сотрудников вашему продукту и правилам работы в вашей компании, а после этого проверите эти знания.

Если этих материалов у вас нет — разработайте их. Эти документы станут основой вашей Системы Адаптации. С их помощью вы начнете очень быстро осуществлять ротацию менеджеров отдела продаж: увольнять тех, кто не выполняет планы продаж и внедрять новых.

Как увеличить продажи: адаптационные материалы

Формируйте Адаптационные Материалы информацией по следующим разделам:

• Компания: миссия, ценности, силы и достижения, конкурентная стратегия;***
• Продукт: какие проблемы решает, ассортиментная матрица, свойства-преимущества-выгоды;***
• Ценность: в чем ценность ваших продуктов и сервиса для клиентов;***
• Клиенты: группы и категории клиентов, потребности и проблемы;***
• Конкуренты: анализ сильных и слабых сторон ближайшего конкурентного окружения;***
• Бизнес-процессы в отделе продаж и клиентского сервиса;***
• Цели и KPI: цели продаж и KPI для каждой должности коммерческого блока;***
• Техники продаж: стандартные техники, применяемые для клиентов разных категорий и разных этапов Цикла сделки.

Пишите так, чтобы все менеджеры (и новички, и старички) смогли разобраться или обновить свои знания о продукте быстро. Не старайтесь прописать все до деталей. Скомпонуйте материал и «упакуйте» его в формат презентации Power Point.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ

Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?

Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.

В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно. Вы не можете эффективно и быстро оценить входящий лид:

• ваш это клиент или нет;
• принимает ли лицо, которое оставило заявку решения в компании, и, если да, какую должность оно занимает;
• какая боль и потребность у этого клиента на уровне компании;
• какая потребность у этого клиента на персональном уровня лица, с которым вы контактируете;
• какой прогнозируемый объем продаж продаж может принести этот клиент;
• какую прогнозируемую прибыль может принести этот клиент.

Отсутствие четкой системы квалификации клиента не позволяет продавцам не только оценить новый лид, но и увеличить объем продаж по текущей базе клиентов.

Откорректируйте систему квалификации: на основе результатов АВС анализа, разработайте Портрет Целевого Клиента, Квалификационную Анкету, разработайте методику балльной оценки клиента.

Как только вы повысите качество лидов, которые ваши продавцы берут в разработку, вы сможете увеличить продажи как новым, так и действующим клиентам.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ ОТЧЕТНОСТЬ И МЕТРИКИ

Часто результат продаж за прошлый год не дает понимания как именно увеличивать продажи в следующем году. Предположим, в прошлом году вы выполнили план всего на 60%. Значит ли это, что вам нужно повысить план продаж? Или оставить его прежним?

Проведите анализ результатов за прошлый год по 10-ти вопросам:

Сделайте SWOT-анализ внешней и внутренней среды. При подготовке SWOT-анализа покопайтесь в показателях своего конвейера продаж.

Узнайте, что работает, а что нет.

Каковы ваши источники веб-трафика? Какие из них лучше всего конвертируют в лиды? Каковы ваши показатели переходов от одного этапа процесса продажи к другому: от лида к МQL (Marketing Qualified Lead), к рассмотрению КП (Sales Qualified Lead) и к закрытию? Сколько КП, звонков и встреч приводят к сделке? Какова длина сделки?

После того, как у вас сложится картина по цифрам, вы сможете генерировать сценарии, которые помогут предсказуемо увеличить продажи в 2021-м году.

Например, вы можете решить инвестировать в рекламу с оплатой за клик. А можете разработать мероприятия по предотвращению оттока клиентов, что будет означать более строгий контроль за активностями по follow-up и внедрением up-sale кампании для того, чтобы увеличить продажи в уже привлеченном клиенте.

Вероятно есть возможность увеличить продажи за счет сокращения цикла продаж при сохранении объема сделок. А может вы поймете, что следует ужесточить продажи, потому что есть лидеры, показатели которых в разы превышают достижения середнячков.

Анализ показателей продаж позволит вам разработать от 1-й до 3-х рабочих стратегий, чтобы увеличить продажи.

Мы рассказали вам о 5-ти самых сильных методов для достижения цели — увеличить продажи в 2021-м году. Внедряйте их постепенно, шаг за шагом, и вы обязательно добьетесь увеличения своих продаж к концу этого года.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Бизнес идеи 2020 года с минимальными вложениями

Бизнес идеи 2020 года

Прежде чем мы начнём рассказывать про конкретные бизнес идеи 2020 года, сначала вспомним, какие бизнес-идеи 2019 года были популярны и приносили неплохой доход.

Итак, основные направления идей для бизнеса были:

• Автомобильный бизнес;
• Бизнес в Интернете (настройка рекламы, открытие интернет-магазина);
• Бизнес в сфере питания, такой как небольшие пекарни, минимаркеты и фермерские товары;
• Занятие косметологией – ногтевой сервис, наращивание ресниц, волос, визаж.

Сразу скажем, что идеи, конечно, данные сферы в малом бизнесе приносят хорошую прибыль. Но, в последнее время, желающих начать заниматься особенно услугами косметологии, стало так много, что предложение начало активно превышать спрос. В связи с этим, стремительно вырастает конкуренция и меняется ценовая политика.

Конечно, те, кто уже давно пребывает на рынке сбыта, даже при относительно высокой цене имеют свою базу постоянных клиентов и соответственно рост прибыли. Но, это уже профессионалы своего дела, с «набитой» рукой, которые не только быстро, но и качественно делают свою работу.

В этой статье речь пойдёт не о тех идеях, которые уже «приелись» общественности, и имеют массовые предложения на рынке. Мы расскажем именно те направления, которых нет в нашей стране, но они очень востребованы, настолько, что люди готовы ехать за рубеж, за их осуществлением. Понятно, что статьи про то, как заняться корейской косметикой с нуля уже, мягко говоря, не воодушевляют потенциальных предпринимателей.

Бизнес идеи 2020 года которых нет в России

Настало время поведать Вам про бизнес идеи 2020 года, который нет в России. А самое главное – начальные вложения в них, по сравнению с окупаемостью, которая произойдёт мгновенно, минимальные.

Зачастую, внедрению новых идей для бизнеса мешает то, что предприниматели, дабы не «ломать» голову и тратить время разработку чего-то уникального, просто решают открыть бизнес по франшизе, который на данный момент популярен за границей, например, в Европе или Америке.

Первая идея, а точнее направление – мобильные приложения. Их рентабельность заключается в том, что в промежутках между эксплуатацией, например, когда человек нажимает на какую-либо кнопку или выполняет любое другое действие в рамках этого приложения – как правило, ему показывается реклама.

Таким образом, многие талантливые разработчики приложений, которые, по сути, несут в себе банальный смысл, допустим, как калькулятор калорий, употреблённых человеком за день, или же пульт от телевизора, скачанный в телефон, в итоге набирают популярность, и из-за длительного пребывания на хайпе, их разработчики получают огромные суммы по контрактам с рекламными компаниями.

Теперь, что касается торговли. Здесь новинок идей для бизнеса более чем достаточно. Людей уже не интересует открытие работающего интернет-магазина, или продажи услуги по продвижению сайта в Яндексе, а зачем: ведь есть же такое нововведение, как дропшиппинг.

Структура данной системы купли-продажи заключается в том, что человек, который ведёт деятельность дропшиппинга, является посредником между продавцом, например, интернет-магазином обуви и покупателем, который хочет её купить в данный момент.

А где же выгода для самого посредника: всё очень просто. Дело в том, что когда этот деятель находит для интернет-магазина клиентов, особенно, если это мало известный или новый, не раскрученный магазин, он берёт с этого процент – большой, средний или малый, это уже зависит от условий договора/контракта, который заключается между сторонами.

На самом деле, люди, которые начинают этим заниматься и набираются опыта, в своеобразном привлечении клиентов, позже могут претендовать себя и набирать себе клиентов, которым нужны продажи, соответственно, за свою, качественную работу, брать не плохие деньги.

Новинки бизнеса 2020 года: перспективные идеи

Продолжаем говорить о новинках бизнеса 2020, а именно перспективных идей, большинство из которых нет в России, так как пока ещё никто, к сожалению, не отважился ими заняться, в то время, как спрос на них растёт с каждым днём.

Вернёмся к идеям, связанным с информационными технологиями. Итак, недавно, в одной из европейских стран был разработан бот, позволяющий следить за ребёнком, и с помощью специальных датчиков, которые полностью безопасны для малыша, контролировать работу его организма, потребностей, проводить различные анализы и совершать какие-либо действия, которые ему сейчас необходимы: покормить, поиграть с ним и даже искупать.

Возможно всё это небылицы, а даже если и нет, что похоже на правду, так как эпоха роботизированной техники большими темпами охватывает все структуры жизнедеятельности человека, то можно только предположить, сколько такая умная «няня» на начальных этапах.

Но что, если разработать приложение – бота, который пусть и не в полной мере, но будет контролировать ребёнка, в те моменты, когда у Вас нет такой возможности.

Например, проверять уроки, при загрузке фото в приложение. Так же, если разработать систему, которая будет подключаться к камерам в доме и при каких-либо опасных играх ребёнка, соответствующим сигналом будет оповещать об этом родителей. Такой чат-бот, что очень важно, может предотвратить последствия экстремальных занятий малыша в отсутствии взрослых.

Конечно, уже не новинка, но это только в Европе и США – идея продажи роз (чаще всего эти цветы) в колбе. Все, наверняка, хоть раз посмотрели мультфильм от Disney «Красавица и чудовище», где принца заколдовали, приковав его судьбу к розе, последний лепесток, упавший с которой будет означать конец его жизни.

Это, почему-то, вызвало настоящий ажиотаж среди людей, особенно среди молодых пар, которые дарят такие колбы в знак сильной и вечной любви. Таким же олицетворением глубоких чувств, по крайней мере в России, является мишка из роз.

Цветы, из которых он состоит, естественно искусственные, более того, в Китае эта игрушка предназначена для приношения на могилу детям, в нашей стране от таких подарков девушки просто сходят с ума. Причем, стоят они, так же как и розы, очень недёшево.

ТОП бизнес идей 2020 года

На основании вывода из всего вышесказанного, можно составить ТОП бизнес идей 2020 года, которые с вероятностью 99% принесут прибыль тому, кто захочет их воплотить в жизнь.

• Информационные технологии – на протяжении всей статьи мы говорили о разработках чудо-приложений и сервисов, которые в разы упростят жизнь человека, а их разработчики обеспечат себя безбедной жизнью;
• Торговля – система купли-продажи никогда «не выйдет из моды». Во все времена люди будут что-то покупать, а другие что-то продавать. Но торговать тем, чего нет на российском рынке сбыта, или есть, но в единичных количествах – не только позволит быть фаворитом на рынке, но и сорвать куш на первоэтапном внедрении этого товара.
• Развлечения – здесь можно объединить всё, так как, практически все хобби у людей требуют определённых затрат. В связи с этим, разработка нового вида увлечения, такого как рисование 3D красками, или изготовление скульптур из пластика и т.д.

Таким образом, Вы не только будете заниматься прибыльным делом, настолько, что для Вас расходы на SEO-продвижение и раскрутку сайта не только мгновенно окупятся, но и не будут входить в число больших затрат, но и внедрите в общество что-то новое и полезное.

Таким образом, мы выяснили, какие бизнес идеи выстрелят в 2020 году и будут рентабельны ещё долгое время. Но если Вы живёте никакой другой идеей, как открыть турфирму онлайн, не спешите откладывать это дело и искать что-то новое.

Занимайтесь, тем, что Вам по душе, не важно, какие нанотехнологии внедряются, просто делайте свой бизнес полезным для людей, и уделяйте ему особое внимание и тогда он точно пойдёт в гору.

5 действий, которые помогли увеличить продажи в кризисный год

Как пандемия помогла стать драйвером успеха, и что нужно сделать, чтобы выжить и преуспеть в непростые времена? Кейс компании Amway.

1. Чувствовать тренды

Во время любого кризиса нужно в первую очередь посмотреть и проанализировать, что изменилось во внешней реальности. Мы увидели три основных тренда, когда началась пандемия:

1. Развитие e-commerce: доставка, онлайн-шопинг.
2. Изменение ландшафта коммуникаций: удаленная работа, потеря дохода частью населения, переход в онлайн, поиск новых решений;
3. Тренд на укрепление здоровья – в первую очередь превентивный.

Следующий шаг – предпринять все шаги, чтобы быстро адаптироваться к ним.

2. Предлагать человеку то, что ему действительно нужно

Во время самоизоляции люди начали больше внимания уделять своему здоровью – физическому и ментальному. У нашей компании оказалась релевантная этому тренду продуктовая корзина. Категория «Здоровье» продемонстрировала рекордный рост – больше чем на 50%. Также во время самоизоляции люди стали больше заниматься обустройством дома и организацией быта: объемы продаж в категории «Товары длительного пользования», в которую входят системы очистки воды, воздуха и другие товары для дома, выросли на 42% по сравнению с 2019 годом.

3. Мотивировать и помогать людям

Пандемия скорректировала каналы коммуникации с покупателями. На несколько месяцев закрылись наши магазины и экспириенс-центры. Для компании прямых продаж это означает невозможность личного контакта с покупателем, а это основной инструмент общения с клиентами и продаж соответственно. Бренд представляет огромная сеть независимых предпринимателей, которым нужно было оперативно перестроиться под обстоятельства и изменить систему работы.

Тем не менее наши представители стали работать только лучше – а их общее число возросло. Нам на руку сыграла комбинация из запроса населения на стабильный дополнительный доход во время пандемии и нашей стратегии, направленной на масштабирование сети независимых предпринимателей, которую мы разработали еще до начала пандемии. В марте 2020 года мы запустили новую программу роста бизнеса, в рамках которой изменилась система мотивации и увеличилась сумма выплат предпринимателям на начинающих уровнях.

А еще мы постоянно обучаем партнеров новому. Пример тому – внутренние обучающие порталы, которые представляют собой инновационные платформы, где партнеры в интерактивном формате получают все необходимые базовые знания о продукте и бизнес-навыках.

Еще одно изменение, которое мы сделали, – это оперативно запустили возможность стать партнером компании в статусе самозанятого. Раньше работать с компанией в качестве представителя могли только обладатели ИП и ООО. Все эти меры вкупе помогли увеличить сеть предпринимателей и их рабочие показатели.

4. Развивать digital-каналы

Из-за невозможности личного контакта с покупателями нам пришлось прокачивать digital-каналы. Мы внедрили онлайн-форматы, позволившие сохранить ощущение открытости бренда.

С мая по октябрь мы провели в Instagram 262 мастер-класса в прямом эфире, партнеры компании провели 772 онлайн-конференции в Zoom с охватом 13 тыс. человек. Мы делали онлайн-квесты и марафоны. Организовали первую виртуальную конференцию с применением технологий виртуальной реальности для большего погружения участников в процесс, которая собрала более 60 тыс. человек. В рамках программы на YouTube-канале было проведено 38 прямых эфиров, которые набрали 400 тыс. просмотров. Эти онлайн-сессии заменили личные персональные консультации в магазинах, и по итогу позволили клиентам и партнерам по-другому взглянуть на бренд.

Во время пандемии для многих наших партнеров социальные сети стали основными каналами продаж, поэтому мы постоянно обучали их тому, как вести свой бизнес в соцсетях. Для этой цели даже была специально создана digital-лаборатория.

5. Внедрять омниканальность

Важную роль в том, чтобы выиграть сражение с пандемией, сыграло своевременное внедрение омниканальной стратегии и развитие digital-каналов продаж. В начале 2020 года компания перевела официальный сайт и внутренние системы на новую платформу HybrisSAP, упростила процессы регистрации, покупки и возврата товаров для пользователей.

В октябре вышло новое мобильное приложение, которым на сегодняшний день пользуется более 90 тыс. человек. Также значительно увеличилось количество постаматов и пунктов самовывоза, мы начали сотрудничать с Ozon, ведущим маркетплейсом в нашей стране. Создание удобной инфраструктуры для покупателей во время всеобщей изоляции позволило увеличить онлайн-продажи почти на 50%, тогда как оффлайн упали на 20%.

Что в итоге?

Совокупность этих мер помогла увеличить объем продаж компании в России в 2020 году на 12,1% – он составил 15 млрд рублей. На сегодня Россия является одним из самых быстрорастущих рынков компании и входит в топ-10 рынков по объемам продаж наряду с Китаем, США и другими странами.

Пандемия стала одновременно и большой сложностью, и безусловным драйвером 2020 года. Этот кризис показал, что любые изменения и стрессовые ситуации нужно воспринимать не как врага, а как возможность обновиться, проанализировать свои сильные и слабые стороны, запустить новые форматы. Мы активно работали над улучшением инфраструктуры, внедряли новые форматы коммуникации с партнерами, что позволило оперативно подстроиться под условия, которые диктовал режим локдауна, и даже по итогу смогли улучшить финансовые показатели.

Как успешно начать работу в сфере e-commerce и увеличить интернет-продажи в 18 раз (кейс производителя DIY-товаров)

Своим опытом поделился Александр Юрьевич Лысак, исполнительный директор торгово-производственного холдинга (ТПХ) Партнер-Электро.

Наша компания работает на рынке уже более 15 лет и специализируется на производстве и продаже кабельной и электротехнической продукции. С 2007 года мы сотрудничаем с крупнейшими в России и Восточной Европе офлайн-продавцами сегмента DIY.

В 2018 году объем интернет-продаж нашей компании составлял всего 2% от общего объема продаж. Эта цифра нас совсем не устраивала и не соответствовала стратегическим целям развития: мы видели, большой потенциал роста в сфере e-commerce и хотели бы активно двигаться в этом направлении.

Исходя из этих планов, мы начали сотрудничество с пятью самыми крупными российскими интернет-магазинами.

Наш выбор пал на онлайн-гипермаркет ВсеИнструменты.ру, который сегодня обеспечивает нам около 70% оборота в электронной коммерции. За 2 года сотрудничества доля продаж в этом канале сбыта увеличилась с 2% до 10%, т.е. каждый год более чем в 2 раза.

О сотрудничестве ТПХ «Партнер-Электро» и ВсеИнструменты.ру в цифрах

● Январь 2018: первая отгрузка, оборот – 39 000 руб.
● Апрель 2019: оборот – 1 071 991 руб.

● 2018: оборот – 900 000 руб.
● 2019: оборот – 15 000 000 руб.
● 2020: оборот – 38 000 000 руб.
● 2021: оборот за 4 месяца – 21 000 000 руб. (план: 76 000 000 руб.)

● В июне 2021 на сайте ВсеИнструменты.ру представлено свыше 300 товаров Партнер-Электро

На что обратить внимание на старте

Когда компания начинает работать с онлайн-гипермаркетом, ей необходимо перенастроить многие складские, логистические и производственные процессы. Чем основательнее и мощнее производственная база поставщика, тем быстрее и гибче он может реагировать на удовлетворении потребностей продавца — создавать больше складских запасов и оперативно отгружать заказы. Это сложный процесс, который занимает много времени, но без этого сегодня просто не обойтись.

Так, например, у нас перенастройка работы со маркетплейсом ВсеИнструменты.ру заняла примерно 2-3 месяца от первого контакта до первой поставки. Почему такой внушительный срок? Потому что это был первый опыт работы с онлайн-гипермаркетом и с ним мы отрабатывали наши процессы по отгрузке заказов «день в день», учитывающими жесточайшие требования по состоянию упаковки продукции, обеспечению ее всеми необходимыми товарно-сопроводительными документами, онлайн обмену информацией и данными с Заказчиком, обеспечением фото/видео фиксации процесса подбора, комплектации и отгрузки товара.

Зато сейчас выход на подобную площадку занимает у нас около 3 дней. Мы накопили необходимый опыт, знания и очень заинтересованы в дальнейшем развитии интернет-торговли.

Другим важным моментом является разработка онлайн-контента.

Если ранее мы работали только с магазинами формата «биг-бокс», он был нам не нужен: вполне хватало штрих-кода и номера артикула. В онлайн-гипермаркете без качественных фотографий и описаний товаров не обойтись. Простых фотографий может быть недостаточно: на них иногда невозможно показать все особенности товаров. Мы, например, дополнительно используем 3D-моделирование. Так удается максимально четко показать электротехническую продукцию в максимально выгодном для покупателя виде и донести до потребителя все преимущества наших продуктов.

Мы производим технически сложный товар, поэтому мы стараемся обеспечить наших партнеров дополнительным контентом: разрабатываем инфографику преимуществ и областей применения, готовим фото- и видеообзоры, советы по правильному и удобному монтажу. Наша цель – максимально облегчить покупателю процесс выбора, избавить его от необходимости долго искать подходящий кабель, перечитывать множество сложных технических описаний.

Он просто видит наш товар и понимает: «Да, этот кабель лучше всего подойдет для прокладки или подключения того или иного оборудования». Чем проще будет для него сделать выбор, тем больше вероятность покупки. И полезный контент в этом деле — лучший помощник.

Стоит ли работать с маркетплейсами

Сегодня многие крупные онлайн-магазины работают в формате маркетплейсов, в том числе, и онлайн-гипермаркет ВсеИнструменты.ру. И хотя они стали работать с 2020 года, тем не менее, как только они предложили нам новый формат сотрудничества, мы сразу согласились. Почему? Потому что он гораздо проще и удобнее, нежели стандартный формат интернет-магазина.

Так, например, партнеру предоставляется личный кабинет поставщика. В нем можно самостоятельно размещать фотографии, вносить правки в описания товаров, отслеживать отчетность, управлять скоростью выведения товаров на сайт и графиком поставок. В итоге поставщики могут более прозрачно видеть свои показатели продаж, матрицу. Стало понятнее, что пользуется спросом, а что нет.

Теперь стало гораздо проще делать прогнозы. Если появляются вопросы по работе, то всегда помогут служба поддержки личного кабинета поставщика или персональный менеджер.

Помогает ли e-commerce сделать бренд более узнаваемым

Один из эффективных способов увеличить узнаваемость бренда – это начать работу с крупной торговой онлайн-площадкой. Вашу продукцию будут регулярно видеть тысячи потенциальных клиентов. Так, например, сайт ВсеИнструменты.ру ежемесячно посещает более 19 млн посетителей. Возможно многим из них понравится ваш продукт, они смогут его запомнить и приобрести.

Работа с e-commerce также помогает искать новых бизнес-партнеров. Когда мы предлагаем им свою продукцию, обязательно рассказываем, что сотрудничаем с крупными онлайн-площадками. Для бизнеса это весомый плюс: благодаря этому становится очевидно, что наше предприятие и продукция соответствует строгим требованиям отбора поставщиков для маркетплейсов. Продукты востребованы у потребителей, мы не опасаемся за её качество и репутацию. Когда мы начали сотрудничать с компанией ВсеИнструменты, они убедились в высоком уровне контроля качества и компетенциях нашего производства.

Как конкурировать с другими производителями

Конкуренция в сфере e-commerce очень высока. Если в офлайн-магазине на полке может быть 3-5-10 однотипных товаров от разных производителей, то в онлайне полка ничем не ограничена. Что поможет выделить свой товар среди аналогов?

● Качественные фотографии и описания – как уже говорилось выше, контент очень важен.

● Отзывы покупателей – чем их больше, тем лучше. Они выполняют сразу две функции. Во-первых, помогают другим покупателям определиться с выбором. Во-вторых, позволяют повышать качество продукции. Когда она продается только в онлайн-магазинах, собрать большое количество обратной связи гораздо сложнее. Например, именно благодаря отзывам на разных онлайн-площадках мы переделал контактную группу своих удлинителей – увидели, что не устраивает клиентов, и смогли это исправить.

Если говорить о цене и качестве, то заметна тенденция: для многих покупателей цена начинает отходить на второй план. Все больше людей приходят и просят именно качественный товар. Поэтому демпинговать на ценах, при этом не обращая внимание на качество товара, мы точно не советуем.

Как работать с B2B

В онлайн-гипермаркетах основные покупатели – это сегмент B2C. Для работы с B2B-сегментом нужны особые решения, ведь у таких клиентов иные потребности. Например, для B2C мы выпускаем кабель по 10 – 15 – 100 метров. А вот монтажные организации как B2B-клиенты заказывают у нас кабель на барабане по 15 километров. Продавать такой кабель в маркетплейсе невыгодно – слишком мал спрос. Однако оставлять без внимания B2B-сегмент тоже не хочется.

Буквально месяц назад мы нашли выход из этой ситуации. Завели на сайте ВсеИнструменты.ру для таких позиций карточки товара и вывели их со статусом «Под заказ». То есть если бизнесу понадобится 15 километров кабеля – мы сможем их предоставить. Сейчас такая возможность у нас есть только на сайте ВсеИнструменты.ру.

Три основные рекомендации по работе на онлайн-площадках

● Наращивайте сервис надежности поставок

Для нас главный показатель уровня сервиса – это то, какую часть заказа мы смогли отгрузить клиенту. Мы стремимся к показателю 98%. Да удержать такой высокий уровень довольно сложно. Наибольший риск в снижении показателя — в возможных перебоях поставок сырья от наших поставщиков. Но и здесь можно найти решение проблемы: от увеличения складских запасов как у себя, так и у продавца, и до расширения пула надежных поставщиков сырья.

Отсюда вытекает следующий совет – усиление технологического оснащения и вертикальная диверсификация производства.

● Инвестиции в технологическое оснащение производства

Важно своевременно обновлять и переоснащать производственно-техническую базу, закупать современное оборудование с большим КПД для формирования полного цикла производства. Чем больше операций вы сможете выполнять самостоятельно и сократить зависимость от внешних поставщиков, тем меньше вероятность, что вас кто-то подведет с качеством или сорвет сроки поставок.

Сейчас на нашем заводе мы можем обеспечить более 90% полного цикла производства. В конце 2020 года мы запустили линию среднего волочения медной проволоки. В III квартале 2021 года будет запущена линия грубого волочения. В итоге, мы будем закупать медь (катод), а все остальные этапы производства проволоки, кабеля, бухтовки и упаковки сможем осуществлять своими силами. Это значительно сокращает зависимость от качества и скорости поставок сырья извне.

● Следите за качеством информации на маркетплейсе

Важно максимально подробно описывать товар, со всеми техническими характеристиками. Описание должно быть достоверным. В карточке товара необходимы хорошие фото и качественный контент. Специалисты ВсеИнструменты.ру помогают партнерам в этом вопросе, например, снимают видеообзоры товаров.

Александр Юрьевич Лысак,
исполнительный директор торгово-производственного холдинга (ТПХ) Партнер-Электро.

Для New Retail